Gestión eficaz de cobros

Una estrategia eficaz de cobro de deudas puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso de las empresas que venden piezas para maquinaria pesada. Para anticiparse a los problemas en lugar de entrar en modo de crisis e intentar resolverlos más tarde, los representantes de ventas y los profesionales de cuentas por cobrar deben trabajar juntos para que las prácticas de cobro de deudas se adapten a la naturaleza de la relación de la empresa con el deudor.

Comprender el negocio de cada uno de sus clientes es fundamental para la eficacia de su estrategia de cobro de deudas. Si aborda a un cliente de toda la vida que ha atravesado momentos financieros difíciles de la misma manera que abordaría a Bernie Madoff, esto tendrá un efecto adverso en su negocio. Porque, ¿qué sucede cuando salen del hoyo y recuerdan cómo los trató cuando las cosas se pusieron difíciles? O, en el peor de los casos, ¿qué sucede cuando los departamentos de cobro agresivos los obligan a declararse en quiebra y usted pierde tanto al cliente como a la cuenta por cobrar? ¿No habría tenido más sentido resolver el problema CON ese cliente para poder cobrar la deuda Y mantenerlo como cliente?

Una forma de adoptar este enfoque es facilitar al máximo la realización de pagos a los clientes. Al comprender las ventajas y desventajas de cada método de pago aceptado, las empresas pueden elegir el mejor método de pago para un cliente en función de su situación. Considere el siguiente gráfico:

Obviamente, no todas las cuentas estarán a nombre de clientes de toda la vida. Para aquellos que se retrasan notoriamente en los pagos o evitan las llamadas telefónicas de su empresa a pesar de todos los métodos de pago fáciles disponibles, es necesario utilizar cálculos para determinar la gravedad del problema y actuar en consecuencia. 

Sin embargo, es importante señalar que los cálculos no siempre cuentan toda la historia. Nuestra industria tiene muchas circunstancias atenuantes que deben tenerse en cuenta al determinar cómo envejecer la deuda. En las ventas de componentes, a menudo hay un cargo por depósito básico que se reembolsa al cliente una vez que el componente usado llega al taller. Si hace negocios a nivel internacional, puede haber problemas con la disponibilidad o incluso la fortaleza de la moneda estadounidense. 

Aún así, hay personas y empresas que simplemente no pagan sus facturas. Algunos de ellos entran en acuerdos sabiendo perfectamente que no van a pagar.  Y debido a la naturaleza restrictiva de las regulaciones sobre las prácticas de cobro de deudas, es importante seguir las reglas o de lo contrario podría estar pagando multas además de las cuentas por cobrar que ya perdió.

¿Cómo se minimiza el riesgo? Es muy sencillo: conozca a sus clientes tan bien como se conoce a sí mismo, trátelos como quiere que lo traten a usted, bríndeles productos y servicios excelentes y utilice procedimientos que eviten que se le escapen cosas. Para obtener más información sobre las piezas y los servicios de alta calidad que ofrecemos aquí en ACTP, haga clic en el botón que aparece a continuación.